帆软销售运营闭环管理系统_销售目标跟进系统

帆软销售运营闭环管理系统

帆软销售运营闭环管理系统，搭建多层级全覆盖的数字化管控体系，多指标多维度的销售运营支撑体系，通过看板分析来实现业务员目标自我管理和自我驱动，提升销售整体工作效率。

业务背景-销售运营管理困境分析 icon

对于大部分企业来说，销售部门是为企业直接带来利润的主要部门，说是企业命脉部门其实也不为过。然而事实上是为数不少的销售部工作人员由于缺乏营销分析概念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的简单汇总和流水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的OLAP深入分析，结果决策者只能凭着本能的反应来运作，决策存在很大的失误风险。

目标制定
销售目标制定缺乏依据，没有清晰的数据来源对计划目标进行分析支撑，全靠拍脑袋，导致目标制定不准确。

任务执行
销售团队分散难管理，缺少协同透明，集团不同层级人员任务进度管理黑匣，没有有效监督工具。

复盘检查
会议复盘无详细数据信息支撑，流于形式，对于销售侧的结果数据展示过于片面，无法进行深度复盘分析。

问题跟踪
问题经验没有跟踪反馈，落地执行困难，会议提出的改进措施和结论没有落实到专人去进行跟踪改善。

业务流程优化-用数字化管理和支撑决策 icon

业务设计—搭建多层级全覆盖的数字化管控体系 icon

业务指标管理—多指标多维度的销售运营支撑体系 icon

目标制定三步走——现状分析 icon

市场规模及占有率分析

市场规模分析，对市场整体体量以及企业自身市场定位，有个大致的认知；能够了解企业的外部相关信息，比如跟行业情况的对比，不同区域的市场商机情况，充分了解市场规模大小。

目标制定三步走——现状分析 icon

同行业同类型产品竞品分析

同行业同类型产品竞品分析，细化到每个产品的市场竞争力分析，清楚企业竞争力和主打产品；了解企业自家的产品在整个行业中的增长排名信息，通过市占率趋势判断产品整体行情。

目标制定三步走——现状分析 icon

商机数量变化趋势分析

线索商机来源及变化趋势分析，对比往年销量和商机数量来制定今年的预计目标，相对更有参考意义。同时对商机各个阶段的转化率进行统计，了解外部商机在各个大区的转化情况。，结合现有商机既能估算出实际转化的销售额

目标制定三步走——历史结果数据分析 icon

营业收入各项指标分析

营业收入同比往年数据分析，预估本年度未来几个月的收入、成本、费用等相关指标，给目标制定以及执行监督做参考；同时对相关指标对比分析，营业收入相关指标对比分析，通过关联指标趋势相同或者相反的变化情况，参考制定对应目标。

目标制定三步走——月度目标预测管理 icon

执行过程三层透明激励——自我管理驱动 icon

销售综合管理看板

业务员及管理者业务指标、业绩指标、考核指标以及日常工作过程中的事务性数据等信息汇集到一起，做成一张日常工作看板，通过看板分析来实现业务员目标自我管理和自我驱动，提升销售整体工作效率。

执行过程三层透明激励——自我管理驱动 icon

总经理数据管理看板

总经理数据管理看板主要关注对于目标展示和完成进度的相关数据，同时从公司视角来对各个大区的业务完成情况进行评估和分析，关注下级分公司或者部门的销售与回款状况,根据实际完成情况,对每个部门的目标计划适时调整。

执行过程三层透明激励——自我管理驱动 icon

大区经理销售看板

大区经理销售看板的主要对象是本大区整体区域营销情况以及客户分布集中分析，既要负责管理自己区域的销售成绩，又要给下级合理分配销售目标。

执行过程三层透明激励——高层压力下放 icon

业绩完成过程看板

定时自动生产销售各个环节任务节点完成数据分析报告，如中标、签单、回款情况及完成率分析,跟同期数据进行对比，对异常数据及时进行管理和分析，保证销售额持续健康增长。

执行过程三层透明激励——高层压力下放 icon

销售目标进度分析

将销售进度各项任务报告推送到相应业务人员及管理层手中，把对目标达成的压力下方到区域和各个执行的业务人员身上，提升整体执行效率，加快销售目标进度。

执行过程三层透明激励——横向对比竞争 icon

销售业绩排名赛马

对名个域销与绩完成情况及各项指标进行赛马排名，针对业领异的销售业灵,计1士采取奖励措地。同的出otop10销售人员进行表彰，对于人均销售额趋势进行分析对比，实时宇耀与人员整体动向。

执行过程三层透明激励——明细数据穿透 icon

结果复盘分析——结果到原因关联分析体系 icon

结果复盘分析——销售分析 icon

销售结果复盘分析：销售核心关注的两大指标分别是销售额、资金回款情况。”其中销售额代表了企业未来的发展状况，而资金状态则说明了企业能不能到达未来。”

结果复盘分析——客户分析 icon

客户价值分析

通过RFM法则对客户价值进行分类，其中R值为消费间隔时间，F值为消费品率，M值为消费金额；同时根据法则从金额、数量、毛利额等进行分析汇总，将客户进行分级排序，从重要价值客户到一般挽留客户，根据RFM的值采取不同的运营策略，点击页面进行下钻，可以从不同的角度进行客户价值的深入分析。

结果复盘分析——客户分析 icon

客户分级流失分析

客户分级流失分析参考二八原则，关注关键大客户状态，就能把握百分之八十的业务情况。另外客户流动性分析是对销售目标问题定性分析的因素之一，要从不同类别出发针对性展示客户流失各项原因和采取策略。

结果复盘分析——产品分析 icon

产品市场预警管理

产品市场管理预警从产品主销价位段、单品贡献、畅销型号等维度，掌握产品整体的销售状态，为市场营销以及生产、库存等工作提供参考；同时发掘不同产品分类下的市场潜力，为后续的市场营销决策提供支撑。

结果复盘分析——产品分析 icon

产品波士顿矩阵分析

金牛产品( stars) 。它是指处于低边际收益、低销售差异象限内的产品群，这类产品是厚利产品，但是边际效应已经递减的产品，需要适当投入，获取利润最大化，但不能过分投入。明星产品( stars) 。它是指处于高边际收益、高销售差异象限内的产品群，这类产品可能成为企业的金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。瘦狗产品（dogs)，也称衰退类产品。它是指处于低边际收益、高销售差异象限内的产品群。这类产品已经进入边际递减中，销量好但是不适合加大产能投入，甚至可以考虑降低产量维持高利润率。问题产品( question marks) 。它是指处于高边际收益、低销售差异象限内的产品群。这类产品市场前景好如果销量上来，可以考虑加大投入。如果是不适合市场的，可以淘汰，优化产品结构。

问题跟踪闭环———以解决问题为出发点的会议体系 icon